Как продать неликвид с «допами», без ПТС и в кредит. Уловки продавцов дилерских центров

Как продать неликвид с «допами», без ПТС и в кредит. Уловки продавцов дилерских центров

Автор: Виталий Кошелев
Фото Дрома и из открытых источников
Источник: Дром

Вы попадались на уловки дилера при покупке автомобиля?

Нет, я купил то, что хотел и как хотел

65 (65%)

Да, но без этого было никак 🙁

21 (21%)

Не знал, что официалы тоже могут обманывать 🙁

13 (13%)

Посмотреть результаты

В прошлый раз я рассказывал, что в дилерском центре можно купить новый, но уже битый и отремонтированный автомобиль. Правда, это далеко не все уловки дилера при продаже вам машины. О некоторых других поговорим в этой статье, написанной с позиции более чем десятилетнего опыта работы в дилерском центре.

Автомобиль в наличии!?

С чего начинает человек после того, как принял решение о покупке автомобиля? С подбора марки и модели! И делает это разными способами — по тестам и отзывам в интернете, лично объезжая дилерские центры. И вот, наконец, определился! Далее всегда следует звонок покупателя в ДЦ. Согласно статистике, со звонка начинаются более 90% покупок в нашей сфере.

Все, кто работает в продажах — от спецодежды до автомобилей (здесь я имею в виду настоящих менеджеров, продавцов с большой буквы), — знают истинную ценность входящего звонка! Главная цель продавца, принявшего звонок, — устроить визит! То есть всеми способами заставить клиента приехать в магазин. Этому учат на тренингах — без понимания ценности звонка в продажах делать нечего. Именно так говорит хороший знакомый, который проводит тренинги.

Например, захотелось вам приобрести новую Хендэ Крету. Допустим, в минимальной комплектации. Но ждать ее долго не хочется: пришел — увидел — купил. Это нормально. «Опытный» менеджер обязательно скажет — да, такая машина в наличии, приезжайте. Это блеф в 99 процентах случаев, так как машин на «минималках» производители выпускают мало, и в ДЦ они едут зачастую под конкретного клиента, который согласился ждать.

Так поступил мой приятель, не захотевший переплачивать от цены на сайте производителя и отказавшийся от «допов» и страховок с кредитом. Только «наличка» и ни копейкой больше! Ждал ровно шесть месяцев, как прописали в ДКП. Прям как будто нарочно…

Машины в топовых комплектациях либо дооснащенные допоборудованием найти в наличии гораздо проще, чем базовые версии без «допов»

Но ведь вас же заверили, что нужный вам автомобиль в наличии — значит, бегом в ДЦ! По приезде вас будет ожидать тот самый менеджер с искренне виноватым лицом — машину продали полчаса или час назад. Неважно. Главное — вас заманили на личную «аудиенцию» к продавцу.

Продажа «выгодного» варианта

Читатель обязательно задастся вопросом — для чего все это? Ведь покупатель, узнав правду, развернется и уйдет. Менеджеры по продажам, читающие данную статью, знают — если в подобном случае покупатель развернулся и ушел, то плохой я менеджер.

Продавцы, что попадались на карьерном пути автору статьи, далее могут пойти разными путями, и каждый будет по-своему правильным. Например, уточнить у клиента, почему он решил остановиться именно на этой модели. Ведь по цене Креты в минимальной комплектации можно купить Солярис с тем же мотором, тем же передним приводом, но с кучей современных опций, а если чуть добавить, то вот она, Элантра — а это уже совсем другой класс и уровень комфорта!

Покупатель стои́т на своем, что, мол, Крета — и точка? Кроссовер, дорожный просвет и все дела… Не беда, у менеджера в рукаве куча козырей. Например, вас подведут к Крете в хорошей комплектации и с нужными «допами». Да, дороже… Но вот скидка на «допы» 80% (себестоимость их все равно «копейки»). Остаток кредитом добейте. Кстати, при его оформлении вам еще скидка будет.

Один мой знакомый, придя в салон за Дастером за наличные, уехал на турбо-Аркане в кредит. И не жалеет о выборе, хвалит машину. То ли действительно Аркана для него более правильный выбор, то ли менеджер был настолько хорош… 😊

С чего такие щедрости? Так вас подвели к нужной менеджеру машине, которая стоит несколько месяцев (например, красный цвет и «механика» — тот еще неликвид среди новых автомобилей), и руководство за «избавление» от нее пообещало дополнительную премию. Или того хуже, это автомобиль без ПТС…

Автомобили без ПТС

Вы заплатили первый взнос в кассу, заключили ДКП (договор купли-продажи), оформили кредит и страховки, даже осмотрели автомобиль. Давайте ключи, я поехал! И тут от менеджера можно услышать, что забрать автомобиль вы сможете буквально «вот-вот». Почтовый голубь с вашим ПТС только что вылетел с завода…

Почему так получилось? Такое бывает, например, в небольших ДЦ, где у владельца бизнеса не хватает оборотных средств и автомобиль не был выкуплен у завода. После того как вы оформили кредит и оставили взнос в кассе, дилер получит деньги от банка и расплатится с производителем. Тот, в свою очередь, направит в ДЦ ПТС. На все про все — от нескольких дней до пары недель.

Платеж сделан, но забрать автомобиль нельзя: нет ПТС ☹

Как этого избежать? Уточните у менеджера до оформления автомобиля, где находится ПТС. А еще читайте ДКП внимательно, там должно быть прописано, в какие сроки продавец передаст автомобиль покупателю. По закону за просрочку продавцу грозит неустойка, выплачиваемая в ваш карман.

«Выгодный» кредит

Выгодой от кредита пестрят рекламные ролики и брошюры. Но задача менеджера — продать вам кредит в том банке, который выгоден ему!

В чем выгода менеджера? Например, это премия от работодателя, ведь ему на счет поступает оплата от банка за продажу кредита. Или банк напрямую «заинтересовывает» менеджера — такое тоже бывает.

Также вам, скорее всего, навяжут страхование жизни или новую страховку от потери работы (ее стали впаривать в кризис). Как быть? Внимательно читать основной кредитный договор и отказываться от страховок, которые не влияют на получение основного кредита. При этом опять же надо внимательно читать договор — возможно, там прописаны штрафные санкции за досрочное расторжение.

Автомобиль в наличии только с «допами»

«Голый» автомобиль (в заводской комплектации) дилеру продавать невыгодно. Закупочная цена не намного ниже прайса, а в бюджетном сегменте вообще «копейки» — минимальная наценка может быть всего 30–35 тысяч рублей. А менеджер за выдачу «голого» автомобиля получит в зарплату всего одну–две тысячи рублей. Поэтому все, что в наличии, идет только с «допами». И поэтому того самого моего знакомого «мурыжили» полгода, прописанные в ДКП. Авось одумается и придет за автомобилем из наличия.

Кстати, у опытного менеджера есть способы продать «допы» даже тогда, когда денег у клиента — только на комплектацию по прайсу и ни копейки более. Например, автомобиль стоит 800 тысяч рублей по прайсу на сайте и в салоне, а «допов» в нем на 100 тысяч. Итого 900 тысяч. Вы ведь сами уже сказали менеджеру, что готовы потратить 800, и тем самым попали в «ловушку»… А заключается она в том, что «допы» на «сотню» имеют себестоимость в 20–25 тысяч рублей. И менеджер вам их «подарит», но при условии кредита и страховок. Вам же «типа выгодней» — не всю наличность потратите! И продавец не останется внакладе, так как получит премию от суммы кредита и страховок.

Можно ли договориться взять автомобиль из наличия без «допов»? Вполне! Достаточно понимания со стороны покупателя, что менеджер тоже хочет заработать. Например, это кредит и обязательная страховка. Даже если у вас вся сумма на руках — пользуйтесь всеми возможными благами, чтобы сбить окончательную цену!

Обязательно участвуйте в госпрограмме, если подходите под условия. Затем получите скидку за трейд-ин своего прежнего автомобиля. Далее возьмите кредит и страховку. Попросите скидку и за них. Торгуйтесь до конца! Внимательно читайте условия и договоры! Попросите поменять страховую или банк, если видите штрафы за досрочное расторжение! Не говорите менеджеру о своих планах по закрытию кредита и расторжению страховки — меньше знает, крепче спит (ой, т. е. лучше двигается по цене). Ну а уже через один-два дня закройте кредит в банке, расторгните договоры страхования жизни, каско (этот можно и оставить, особенно если ваша модель угоняема).

 

Пусть это будет маленький лайфхак от сотрудника ДЦ с почти десятилетним стажем 😊



Источник: drom.ru

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *